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什么才是成功的培训?
添加时间:2010-07-09 | 点击次数:1677

      做营销培训师已经有5个年头了,经历的各种培训场面不计其数。上过的课程,准备的课件也应客户的需求而各不相同。但是在山西顺波公司经历的一次心灵震撼,却是5个春夏秋冬里很少遇到感知过的,让自己对于培训的领悟更上了一层。

  山西顺波以代理国内知名品牌的小家电为主的企业,成立于03年,经过6年的快速增长,09年销售接近1亿。在当地属于排名领先的小家电代理商。

  通过各项指标的分析,了解到顺波公司的现状——

  优势:             

  1、遍布全省的终端和渠道覆盖;

  2、团队忠诚度很高,内部融洽;

  3、资金实力强;

  4、配送能力较强,效率高;

  5、苏泊尔品牌专营,获得支持大;

  劣势:

  1、终端及渠道的发展不均衡;

  2、文化过于温和,影响了效率及竞争;

  3、资金周转率开始下降,急需正确评估;

  4、面对新形势的物流提升缺少策略;

  5、无法快速引入更具成长力的品牌;

  机会:             

  1、品牌集中;业务将进一步增长;

  2、员工个人素质提升空间大;

  3、新渠道方兴未艾,增长潜力大;

  4、苏泊尔为开拓市场,资金支持大;

  威胁:

  1、美的、九阳等品牌的竞争,可能下滑;

  2、培训氛围及系统的打造能否成功;会直接影响员工积极性及效率;

  3、现有人力无法满足专业业务增长;

  4、资金周转考核弱化,会进一步占压;

  从SWOT分析中,看出,对于目前的营销团队中存在着的主要问题是——

  1、 资金周转的KPI指标考核弱化,造成了团队对资金考核的轻视;

  2、 员工之间的内部竞争环境弱化,直接会影响员工参与外部竞争处于劣势;

  3、 营销团队的培训及学习环境的营造欠缺,直接会影响团队的成长。

  我们在对企业运营的各项指标深入认真的分析后,对加快资金周转提出了三条措施——

  1、 全省每个终端按照全年及月度销量确定品项出样数及库存数;对超出部分限期整改;

  2、 暂时停止吃厂家进货折让政策,有诱饵必定有鱼钩,有得有失。盲目的进货必然会盲目的向终端及分销渠道中压货,最终造成资金失控;

  3、 对于现有仓库库存,逐个单品一一清理,对于积压6个月以上的坚决降价或者买赠促销,并加强仓库管理人员和采购的资金周转考核。

  在提出了整改资金周转策略之后,我们接下来就是针对现有团队进行培训和提升了。

  其实,大部分公司的员工对于培训都不怎么反对原因并不是自己究竟能够从中得到多少益处,而是感觉首先可以让自己从工作中脱离出来,休整两天,其次就是能够听到一些故事和笑话,以供以后消遣调侃用;最后想想实在没有什么坏处。必须承认只有少部分人员是带着成长的烦恼和提升的冲动,带着疑惑来参加培训活动的!

  因此,对于企业而言,首先不是马上教给员工有多少“术”的东西,而是考虑如何能够“破冰”,把学习和成长转变成为80%员工的真正内驱力!

  按照原先的计划,培训一开始,简单有力的开场白后,我开始讲执行力。先从500强,讲到了西点军校,讲到了全球最好的商学院在哪里!培训能够吸引人的地方就是你一定不要让学员知道你下一句话或者问题的答案是什么!否则你就象白开水一样索然无味了!

  当我开始扫视全场,提问最好的商学院是哪一家的时候,PPT上是西点军校的介绍。台下学员开始沸腾了,有的人说是哈佛,有的人说是长江,有的人说是沃顿。我一边点头一边进一步启发大家。

  很多人不解,感觉这老师很傻,答案已经在屏幕上——西点军校。为何还在问不停?

  我微笑着对大家说,西点军校却是很了不起,培养了世界500强的500名董事长,1000名总裁,CEO等高管,但是还有比西点军校更了不起的商学院,大家再想想是谁?

  这时,全场鸦雀无声,因为这等于我要宣布美国总统奥巴马不是地球人,而是来自火星一样具有爆炸性!

  等大家全部屏住呼吸的时候,我说出了答案——最好的商学院和老师是我们自己!

  大家互相对视之后,吐了口气,转而盯着我,好奇是人的天性一点没错。我停顿了一下,没有直接说出原因,慢条斯理的问大家一个问题,能否利用2分钟的时间,给我写出你出生至今做过的最成功的事情是什么?只给你两分钟!!

  全场第二次变的鸦雀无声。接下来是刷刷写字的声音。

  2分钟到了时候,大家要一个个上交自己的答卷的时候,我回了一下手。“大家不用上交了,而是从我右侧开始,按照逆时针顺序,每个人站起来把自己最成功的事例跟大家分享下,如果大家认可,一定要给予热烈的掌声!".

  第一个开始讲了,我没有想到他最成功的事情居然是5年前他在另外一家公司的业务表现,对于一次突发时间的处理,让他赢得了公司老总的快速认可,而且被委任为新疆分公司的负责人!也就意味着他之后很少创造出让自己心肠澎湃的事情来了!

  后面每个人一次讲着自己的成功案例,有说谈判的经历的,有讲如何开发一个陌生的市场的,每个人都聚精会神的听着,记录着。我边听边帮他们纠正着,引导着,有的人误解了,讲到自己的性格是成功的事例。

  另外两个人,讲到自己成功的业绩的同时,不是沾沾自喜,而是转而从这件事情中挖掘自己不足的地方。我马上抓住机会,进一步启发他如果以后遇到这种事情,他会选择怎么做?他的回答让全场都鼓起了热烈的掌声!

  当中只有一个26岁的小伙子,非常惭愧的说“这么多年一直没有成就感,也没有成功的事例可以拿出来给大家分享!"我鼓励他,那你一定要尽快创造出一个来,否则你还会堕落下去!

  当轮到负责财务的张经理站起来分享自己的成功的时候,她很腼腆的说不出话,一张口,让我们全场都感动的一塌糊涂“其实,这么多年,跟温总,也是我弟弟,一起创业,到现在,真的很不容易。"她的眼圈开始发红,声音有些颤抖。”回想这么多年,虽然自己也没做什么,但是感觉自己挺成功的!"说道这里,已经哽噎了。全场动容,大家给她鼓起来持续热烈的掌声。

  当时,看着这个场面,我也受了很大的感动。但由于我是全场的中心,所以我控制住了自己的情感。让这位受人尊敬的张经理坐下来。

  当每个人都分享完自己的成功事例之后,轮到了公司的创始人,企业的总经理温总,他没想到今天我会来这一套,他自己也被震撼了。慢慢站起身来,他环视全场,“首先,我需要检讨的是自己平时工作没有做好,每位员工都有那么多的成功经历,而自己却没时间去挖掘!实在是失职!刚才我把每个人的发言都做了认真记录,在后面我会特别安排时间与每个人深入长谈!我的工作就是能够为大家创造出更多的成功案例来".

  当大家翘首期盼,听听我的最成功的事情的时候,我提到了高中自己考试获得全县状元的成绩。还有一次就是在全校的乒乓球比赛中夺得了亚军!

  当大家平静下来之后,我开始娓娓道来。

  我们做好的老师,不是别人,而是自己!是自己成功经历的持续激励!缺少了自我认可的基础,缺少了自我欣赏的欣喜,任何的策略或者技巧都是无本之木,无源之水。所以,我们要学会与自己相处,学会不断的强化自己成功的形象,告诉自己,我是成功的!而且以后我会更加成功!

  接下来,我让大家全身放松,进行冥想暗示。灯光黯淡下来,全场再次鸦雀无声。只听到我的声音在引导大家——

  “放松,放松,全身每一处完全放松"

  “大脑里空空如也,什么也不想,让自己绝对放松下来"

  “心底默念,告诉自己,我是成功的,回顾往事,我做的已经足够好"

  “我是成功的,我可以做的更好,相信自己"

  “这时你会感觉有种积极的力量在你内心滋生,让你变得强大有力量!"

  两分钟过后,大家睁开眼睛,回复过来。我看到了每个人脸上风的自信和喜悦!我之道他们已经与内心的最好的老师对上话,已经接受成功自己的指引和鼓励!每个人都已经变得不可战胜!

  之后,就是我事先编排的策略和技巧的授课,由于前面的铺垫,顺利的出奇。尤其是讲到谈判技巧的时候,大家踊跃表现的现场让我记忆犹新!

  培训了接近上百场次,但是象这次的震撼和效果倒是很少有过。成功分享的部分其实是我事先没有安排的,但是当我看到现场大家的士气不是很理想的时候,我现场反应,随机应变穿插进去的。获得了超出意料的反响!

  奥修说,早木皆自然生长。所谓培训,无非就是“悟道、授术、解惑".我们传统的培训与教育一样,先是给学员戴上一个帽子——你做的不够好,所以我要培训你!殊不知,任何一个人,都有他成功的过往。无论职务多么卑微,每个人都需要环境和团队认可的成就。这就像一个跷跷板,你把他的缺点挑出来,他内心身处的成绩就会骄傲的跳出来,”谁说我不行!",“你才不行,接下来我要好好的把你培训的缺点挑出来晾凉才行!"

  如果我们采取先把对方的成绩和有点公布出来,他们可能立即会想到自己存在的不足和缺点,转而我们的良药才会让他主动下咽。因此,最蹩脚的培训师就是一开始就指责你们这个不好,你们那个不够,所以企业才请我来给你们培训、提升。

  学习应该是快乐的,快乐的才会主动的积极,反之则就会出现很多企业那种赶鸭子上架的被动式培训,花了钱得不到好的反馈和积极的响应!无论培训师是多么优秀,不管象余世维,曾仕强等所谓大师级的,如果不能鼓励引导员工进行自我反省,自我学习,那也不能给企业带来真正有价值的回报!因为,培训只有2、3天课程,而学习却是需要一辈子的时间!





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